Salestargets worden vaak losgekoppeld van cashflowdoelen, terwijl beide uiteindelijk dezelfde onderneming dienen. Het Samenspel van Targets en Cashflow: Twee werelden, één doel onderzoekt hoe deze twee elkaar kunnen versterken.
Waarom targets en cashflow uit elkaar groeien
Salestargets worden doorgaans uitgedrukt in omzet of aantal deals, zonder rekening te houden met wanneer die omzet daadwerkelijk als cash binnenkomt. Een target dat alleen naar omzet kijkt, beloont een deal met lange betaaltermijnen evenveel als een deal met snelle betaling — terwijl het effect op cashflow compleet verschillend is.
Wat er verandert wanneer cashflow meetelt
Door snelheid van betaling mee te wegen in de targetstructuur — bijvoorbeeld door een deal pas volledig te laten meetellen zodra betaling binnen is — verschuift de prikkel voor sales van "elke deal is gelijk" naar "een snel betaalde deal is meer waard". Dat brengt salesgedrag natuurlijk in lijn met de cashflowbehoefte van de onderneming.
De valkuil van te veel complexiteit
Een targetstructuur die te veel factoren combineert, wordt onbegrijpelijk voor sales en verliest zijn sturende werking. De balans zit in het toevoegen van één duidelijke, begrijpelijke cashflow-component aan de bestaande targetstructuur, niet in het volledig herontwerpen van het beloningsmodel.
Praktisch: cashflow in de targetstructuur verwerken
Het integreren van cashflow in salestargets vraagt om een eenvoudige, begrijpelijke aanpak.
- voeg één duidelijke cashflow-component toe aan de bestaande targetstructuur.
- koppel volledige targetrealisatie aan daadwerkelijke betaling, niet alleen aan orderbevestiging.
- houd de structuur eenvoudig genoeg om voor sales begrijpelijk te blijven.
- communiceer de wijziging transparant en leg uit waarom cashflow meetelt.
- evalueer na een kwartaal of het gedrag van sales daadwerkelijk is veranderd.
Wat CreditCraft toevoegt
CreditCraft helpt targetstructuren ontwerpen die salesgedrag en cashflowbehoefte op elkaar afstemmen, zonder de structuur onnodig complex te maken.
Conclusie
Align sales targets met cashflow-doelen voor duurzame groei: een kleine aanpassing in de targetstructuur kan salesgedrag natuurlijk in lijn brengen met de financiële behoefte van de onderneming.