Sales zegt "ja" tegen een deal, finance vraagt daarna "hoezo eigenlijk?" — een terugkerend patroon dat wijst op een dieper begripsverschil. Waarom Sales 'ja' zegt tegen elke deal, en Finance daarna 'hoezo?' vraagt onderzoekt waar dit vandaan komt.
Waarom sales geneigd is ja te zeggen
Sales wordt beoordeeld op omzet en dealclosures, met weinig directe zichtbaarheid op de kredietrisico's die een deal met zich meebrengt. Vanuit dat perspectief is elke gesloten deal een succes, ongeacht de betalingsvoorwaarden of het onderliggende risico van de klant.
Waarom finance vraagt hoezo
Finance ziet pas na de deal het volledige plaatje: de kredietwaardigheid van de klant, de impact op concentratierisico, en de gevolgen voor cashflow. Vanuit dat perspectief is een deal die commercieel aantrekkelijk lijkt, soms financieel een risico dat niet in verhouding staat tot de marge.
Hoe het perspectiefverschil te overbruggen
Het structurele probleem is niet dat sales of finance ongelijk heeft, maar dat beide met andere informatie werken. Door finance-informatie (kredietrisico, betaalvoorwaarden) al zichtbaar te maken vóórdat sales de deal sluit, verdwijnt het "hoezo"-moment achteraf, omdat de afweging al vooraf is gemaakt.
Praktisch: het perspectiefverschil dichten
Het dichten van dit verschil vraagt om eerdere zichtbaarheid van financiële informatie in het verkoopproces.
- maak kredietrisico zichtbaar voor sales vóór het sluiten van de deal, niet erna.
- geef sales inzicht in hoe een deal de concentratie bij een klant beïnvloedt.
- bespreek grote of risicovolle deals gezamenlijk voordat ze worden afgesloten.
- leg vast welke deals automatisch een financetoets vereisen vóór goedkeuring.
- evalueer periodiek welke deals achteraf tot een "hoezo"-gesprek leidden en waarom.
Wat CreditCraft toevoegt
CreditCraft helpt financiële informatie eerder in het verkoopproces zichtbaar te maken, zodat de afweging tussen omzet en risico vooraf wordt gemaakt in plaats van achteraf bediscussieerd.
Conclusie
Begrijp elkaars perspectief en maak betere beslissingen samen: het "hoezo"-moment achteraf verdwijnt wanneer financiële informatie al vooraf onderdeel is van de dealbeoordeling.