Sales wil flexibele betaaltermijnen bieden om een deal te sluiten, finance wil cashflow bewaken. Onderhandelen over Betaaltermijnen: Sales wil 90 dagen, Finance wil gisteren onderzoekt hoe dit spanningsveld te overbruggen is.
Waarom beide perspectieven legitiem zijn
Voor sales kan een langere betaaltermijn het verschil zijn tussen wel of niet winnen van een deal, vooral in sectoren waar concurrenten vergelijkbare voorwaarden bieden. Voor finance betekent elke dag langere betaaltermijn direct meer vastgezet werkkapitaal en verhoogd kredietrisico. Beide perspectieven zijn valide, maar zonder gestructureerd overleg wint meestal degene die het laatst iets riep.
Van individuele onderhandeling naar beleid
In plaats van elke betaaltermijn per deal opnieuw te onderhandelen tussen sales en finance, werkt het beter om vooraf een beleid vast te stellen: welke termijn is standaard, wanneer mag hiervan worden afgeweken, en wie heeft mandaat om een uitzondering goed te keuren. Dat voorkomt herhaalde discussies bij elke deal.
De prijs van flexibiliteit
Een langere betaaltermijn hoeft niet gratis te zijn: door de kostprijs van werkkapitaal te koppelen aan de betaaltermijn, kan sales een langere termijn aanbieden tegen een hogere prijs, of finance kan factoring inzetten om het effect op cashflow te neutraliseren. Dit verandert het gesprek van een welles-nietes naar een concrete afweging.
Praktisch: een gedragen betaaltermijnbeleid
Een effectief beleid ontstaat door sales en finance gezamenlijk grenzen en uitzonderingen te laten vaststellen.
- stel een standaard betaaltermijn vast die voor de meeste klanten geldt.
- definieer vooraf onder welke voorwaarden een langere termijn bespreekbaar is.
- koppel de kostprijs van werkkapitaal aan de onderhandelingsruimte voor sales.
- wijs een duidelijk mandaat toe voor het goedkeuren van uitzonderingen.
- evalueer periodiek of het beleid nog aansluit bij marktomstandigheden en concurrentie.
Wat CreditCraft toevoegt
CreditCraft helpt een betaaltermijnbeleid vast te stellen dat sales voldoende ruimte geeft om te concurreren, zonder dat finance bij elke deal opnieuw moet onderhandelen.
Conclusie
Vind de balans tussen klantenwensen en cashflow-behoeften door betaaltermijnen te regelen via beleid in plaats van per-deal-onderhandeling — dat bespaart tijd en voorkomt herhaalde frictie tussen sales en finance.